Comment créer une startup technologique qui vend un produit ou une solution à succès ?

Problématique : comment créer une startup technologique qui propose un produit ou une solution à succès ?

Une startup technologique a vocation à commercialiser un produit hardware ou une solution software et si il ou elle connaît un succès, il répond à un besoin du marché.

Une startup doit ainsi partir d’un besoin sur le marché pour développer un produit ou une solution qui puisse se vendre.

L’idéal est donc de partir d’une étude de marché pour pouvoir prendre une décision de lancement de développement de produit ou solution.

Pennylane a développé une solution digitale de tableau de bord financier ainsi qu’un service d’externalisation de comptabilité[1]. Créée en janvier 2020, Pennylane propose ainsi des services qui existaient déjà sur le marché. La solution digitale propose "des analyses et des prévisions beaucoup plus fines"[2] d’après son fondateur Arthur Waller. Moins d’un an après sa première levée de fonds de 4M€ en seed, Pennylane lève 15M€[3] en janvier 2021.

Comme analysé par les récits analytiques des startups Mirakl et Swile, les levées de fonds successives ne sont pas nécessairement le signe de la réussite d’une startup. Et malgré l’arrivée du fond d’investissement américain Sequoia Capital au moins de juin de la même année pour le même montant[4], l’entreprise ne peut être qualifiée de succès car avec plus de 1000 clients revendiqués[5], difficile d’imaginer que l’entreprise génère plus de 34 000€ de chiffre d’affaires par client, ce qui en le multipliant par le nombre de clients permettrait au total des sommes levées d’arriver à ce nombre de clients. Cela signifierait que le tableau de bord qui est exploité par l’équipe finance des entreprises clientes revenait à ce prix-là, ce qui serait exorbitant.

Quelles ont été les premiers obstacles rencontrés par Pennylane ?

L’objectif affiché de Pennylane est de devenir l’acteur de référence sur le marché européen de l’Operating System financier[6]. Comment doit faire l’entreprise pour réussir à vendre sa solution si la précédente n’a pas convaincu le marché ? Cette nouvelle solution qui vise à développer différents services financiers digitaux sur une même plateforme[7] pose la question de la capacité de l’entreprise à développer de nouveaux services innovants alors même que le produit historique ne l’était pas.

La levée de fonds qui a lieu en janvier 2022 à hauteur de 50M€ révèle notamment la facturation électronique[8] comme nouvelle fonctionnalité, chose qui existe déjà chez de nombreux concurrents. Y aura-t-il une autre levée de fonds pour compenser les pertes des investissements de celle-ci ou l’entreprise parviendra-t-elle à vendre sa solution et augmenter significativement son chiffre d’affaires ? L’entreprise communique début 2024 sur un chiffre d’affaires de 24M€ [9]qui ne rattrape pas les 29,5M€ levés la même année[10]. Le chiffre d’affaires étant inférieur au montant de la levée de fonds annuelle, la société n’est mathématiquement pas rentable.

Cela n’indique pas comment aurait dû faire Pennylane pour mettre sur le marché un produit qui réponde à un besoin sur le marché des outils de gestion financière.

Pour cela, l’entreprise aurait dû analyser les limites des produits existants que le fondateur révèle dans le début de ce récit analytique mais que son entreprise n’a manifestement pas su mettre en œuvre dans son offre. Était-ce un problème de développement difficile par sa technicité ou la technicité des analyses qui était supérieure aux compétences des hommes en présence ou encore la volonté de développer de nouveaux services comme la deuxième levée de fonds et la troisième occultaient les limites du produit historique, l’entreprise n’a pas su répondre à un besoin réel du marché concernant sa solution technologique et a répondu à un besoin réglementé dès l’origine du projet avec son service de comptabilité.

En conclusion, une étude de marché, des hommes compétents par rapport au besoin technique qui ressort de l’étude, un cap sur le produit qui ne doit pas mener à en développer de nouveaux compensant les pertes du premier et la capacité à ne pas engager des risques financiers importants avec des investissements disproportionnés sont des conditions importantes du succès d’un projet technologique.

Hugo BERREBY, fondateur Sharers

[1] 2 https://www.usine-digitale.fr/article/la-start-up-pennylane-leve-4-millions-d-euros-pour-digitaliser-le-monde-de-la-comptabilite.N965211

[3] https://www.usine-digitale.fr/article/la-fintech-francaise-pennylane-leve-15-millions-d-euros-pour-sa-solution-de-comptabilite-augmentee.N1046054

[4] 5 https://www.frenchweb.fr/fintech-pennylane-leve-15-millions-deuros-aupres-de-sequoia/423703

[6] 7 https://www.frenchweb.fr/fintech-pennylane-leve-15-millions-deuros-aupres-de-sequoia/423703

[8] https://www.usine-digitale.fr/article/nouvelle-levee-de-fonds-pour-pennylane-qui-empoche-50-millions-d-euros.N1779217

[9] https://siecledigital.fr/2024/02/08/la-fintech-francaise-pennylane-qui-devient-une-licorne/

[10] https://www.latribune.fr/technos-medias/innovation-et-start-up/fintech-pennylane-boucle-une-nouvelle-levee-de-fonds-961806.html