Comment créer une startup rentable de façon pérenne dans la food industry en ayant une politique marketing de bons d’achat ?

Problématique : Comment créer une startup rentable de façon pérenne dans la food industry en ayant une politique marketing de bons d’achat ?

Les premières startup ont été des entreprises technologiques créées dans les années 90 suite à l’apparition d’Internet en 1989. Une startup est aujourd’hui une jeune entreprise qui développe son activité jusqu’à atteindre la rentabilité 3 années consécutives dans un délai de 20 ans après sa création.

Ce choix des 3 années de croissance consécutive s’explique par le besoin pour les jeunes entreprises de savoir à partir de quand leur business model n’a plus à faire ses preuves. 3 années semble être une bonne échéance avec une année d'affirmation, une année de confirmation et une année de validation outre les risques conjoncturels de contexte économique auxquels s’exposent une période de 3 ans. Le choix des 20 ans est un choix de durée qui permet à l’entreprise d’avoir un délai avant de ne plus être rentable au prix d’un excès de financement ou de crédit.

Deliveroo a décidé dans sa stratégie marketing d’offrir des bons d’achat de 10£ ou 10€ selon les pays et la question de la rentabilité de l’activité avec une telle stratégie s’est rapidement posée car l’entreprise est devenue rentable 11 ans [1] après son lancement. Le coûts d’une telle stratégie est facilement quantifiable, la manière de l’amortir par client également en calculant combien de commandes sont nécessaires pour amortir les 10€/£, mais à partir du moment où un client ne commande pas autant de commandes que le nombre nécessaire pour amortir le bon d'achat, il faut compter sur les autres clients pour contrebalancer le déséquilibre. Beaucoup de gens essayant la livraison de repas à domicile sans recommander de repas malgré l’utilisation du bon, l’entreprise a été déficitaire de 2013 à 2024 et a dû compter sur de nombreuses levées de fonds et une introduction en bourse [2] pour rattraper les pertes.

Comment peut faire l’entreprise pour être rentable dans ces conditions ? Elle a été rentable en 2024 peut-être à un moment où la majeure partie du marché avait déjà expérimenté le bon d’achat et où un programme de fidélité a bénéficié d’une importante campagne de réduction. Marché conquis, programme de fidélité, quel est le prochain levier de rentabilité ? Les bons d’achat ne semblant pas rentables, il conviendrait de ne pas les maintenir mais l’entreprise s’exposerait au risque de perdre de nouveaux clients en ayant entendu parler et n’acceptant pas que les premiers clients aient pu en profiter.

Deliveroo a donc la possibilité de poursuivre les programmes de fidélité qui assurent un engagement du client et de conserver les bons d’achat pour des raisons d’acquisition clients.

Mais une entreprise doit-elle attendre 11 ans pour être rentable et se rendre compte que son principal outil marketing a mené à tant de pertes accumulées ?

La conclusion étant non, le bon d’achat n’est pas un bon choix et l’entreprise doit développer le programme de fidélité pour inciter le client à revenir. Mais l’entreprise reste-t-elle rentable longtemps avec les coûts marketing de la campagne de réduction sur le programme de fidélité avec le 1er mois offert ? Nous le saurons avec les résultats de l’année 2025 mais les coûts d’une réduction sur un programme de fidélité creusent les déficits d’une entreprise.

L’accumulation de deux facteurs de déficit pose la question du moyen de recourir à ces problèmes de déficit structurel. Le bon d’achat n’étant pas rentable pour l’entreprise, comment doit-elle faire pour devenir rentable de façon structurelle ? Elle doit supprimer le bon d’achat pour ne pas céder au jugement du client et garder le programme de fidélité pour inciter les clients à recommander sans réduction afin d’éviter les pertes.

Hugo BERREBY, fondateur de Sharers

[1] https://www.abcbourse.com/marches/deliveroo-annonce-son-premier-benefice-annuel-apres-des-annees-de-pertes_658707

[2] https://en.wikipedia.org/wiki/Deliveroo